|
| |
| 重型汽车的市场细分 | |
| 为节省流量，手机版未显示文章中的图片，请点击此处浏览网页版 | |
|
一个企业无法为一个广阔市场中的所有顾客服务，因为这样一个市场上的顾客太多、分布太广，顾客的需求差异也很大。因此，企业应用自己的优势与对手的劣势竞争，也就是确定最有吸引力的、本企业可以提供最有效服务的细分市场，在细分市场销售自己的产品。
目前，目标市场分析日益被众多的企业所接受。目标市场分析有助于商品企划人员更好地识别市场机会，能够为每个目标市场规划出适销对路的产品。
目标市场分析包含如图所示三个过程。第一步是市场细分，即按照购买者需求的产品的特点进行组合，将一个市场划分为由若干个不同的购买者群所构成的部分，公司描绘出细分市场的轮廓。并评价每个细分市场所具有的吸引力；第二步足目标市场的选定，即对要进入的一个或多个细分市场作出判断和选择；第三步足产品定位，即确定公司的竞争地位及公司向各目标市场所提供的产品。本文将对重型汽车市场细分进行讨论。图 目标市场分析过程1 市场细分的概念
所谓市场细分，是指根据消费者对不同产品的需求，不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干顾客群的过程。市场细分，就是调查分析不同的消费者在需求、资源、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别，然后将上述要求基本相同的消费者并为一类，形成若干“子市场”或细分市场。
2 市场细分的好处
企业实行市场细分有如下好处：一是有利于企业特别是中小企业发现市场机会，发展目标市场战略，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的顾客群的需求情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需求没有得到满足或没有充分满足，在满足水平较低的细分市场，就可能存在最好的市场机会。我们还可以分析每一类重型汽车消费群的构成结构，根据不同顾客群的不同要求制定产品对策。二是可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。因为企业通过市场细分选择了目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销对策，例如，公司可以根据市场需求变化，及时、正确地调整产品结构，使产品适销对路；同时，根据市场变化，及时调整分销渠道，使产品及时进入目标市场。这样，企业可以将人力、物力、财力使用在“刀刃”上，从而以最小的成本取得最大的经营效益。
3 重型汽车市场细分的标准
市场细分没有统一标准。对重型汽车来讲，我们通常按以下标准进行市场细分。
3.1 车型标准
重型汽车按车型类别可分为重型牵引车、重型自卸车、重型载货车和重型专用汽车四大类。
这种划分方法使不同的车型在使用场合上有明显的区别，而且用户对四类车型共有的特性也有特殊的需求。例如，在驾驶室需求上，经常行驶在高速公路上的重型牵引汽车，主要从事中长途运输，用户对驾驶室的要求是内外部宽大、高顶、双卧、气囊减震座椅，可以选配冰箱、VCD等；重型载货车也以高速、长途运输为主，用户同样需要高顶、双卧、气囊减震座椅等，但对驾驶室内部配置的要求相对牵引车要低一些；而重型自卸车则以在工地、矿山运送土石为主，不需要高顶双卧，内外部要求也要简单得多，但需要宽大的保险杠，对前大灯进行防护等特殊需求。在车桥方面，牵引车和载货车具有高速、高效的特性，要求配置低减速比单级减速后桥；而自卸车因恶劣的道路环境，则需要高减速比、大离地间隙的双级减速后桥。
3.2 动力标准
动力大小是重型汽车用户选择车辆的重要因素。汽车动力越大，所能承运的货物就越多，速度就更快，运输的效率就高。然而，并不是所有的用户都会购买最大动力的汽车。随着动力的提升，汽车的传动系统、承载系统都会相应地加强，汽车的价格也就相应地增加。这样用户就会考虑值不值得花更多钱去购买更大动力的汽车。此外，用户还要根据所承运的货物、吨位、运距、运费等因素综合选择汽车的动力。例如，我们认为191kW足近几年重型载货汽车的主流动力，但在用户访谈中，部分用户则需要154~176 kW的重型汽车。运送日用百货等轻质货物，功率太大油耗也会相应增加。建议结合GB 7258-2004《机动车运行安全技术条件》对比功率(5.56 kW／t)的要求(见表1)，制定企业自己的动力标准区间。 表1 机动车最大总质量限值及最小功率要求 （图片）表2 重型牵引车按用途的使用特征 （图片）表3 重型自卸车按用途的使用特征 （图片） | |
| 电脑版 | 客户端 | 关于我们 |
| 佳工机电网 - 机电行业首选网站 | ||